Запрос:
Наработанное имя, качественный продукт, но вообще не выстроены процессы.
Есть 4 продавца, но собственник утопает в рутине, потому что практически все завязано на нем - не может даже на 1 день отлучиться ("без меня ничего не работает")
Сам работает с документами, счетами, поставками, рекламациями, расчетами нестандартных заказов, штучными дизайнерами и т.д.
Не понимает за что платит всем заработную плату, но при этом боится сотрудников потерять.
Продавцы на окладах выше рынка, функционал сводится к тому, чтобы просто отвечали на вопросы клиентов и были вежливыми.
Планы никто не выполняет, нововведения игнорируют.
С клиентской базой никто не работает, контакты не берут, повторные продажи не стимулируют, в CRM клиентов вносят только если те уже покупают,
Средняя выручка в месяц = 1,65 млн руб. (около 30% - продажи самого собственника)
Что было сделано:
Проведен индивидуальный анализ сотрудников на профпригодность и готовность к изменениям и принято решение о создании паралельного отдела продаж, чтобы текущий убрать, когда все будет готово.
Дело в том, что ни один из сотрудников не собирался действительно работать, а находились в компании из-за удобства, высокого оклада и низкого уровня нагрузки.
Начали создавать новый отдел продаж паралельно с действующим.
Выделили 1 продавца на канал работы с дизайнерами, выстроили полную систему привлечения и работы с ними. Скрипты и продающие материалы для прогрева. Регламент обязательных шагов, их периодичность, система отчетности и контрольные точки.
Еще 2 менеджера обучены и поставлены на работу с входящим трафиком.
Прописали подробные регламенты и стандарты по работе с клиентами не разово, а до результата/ Точки касания/ Скрипты.
Прописали регламенты работы с рекламациями, расчетов и работы с нестандартными заказами, все инструкции, прайс-листы.
Автоматизировали формирование счетов и договоров, чтобы сотрудники могли делать это самостоятельно и без ошибок.
Изменили воронку продаж, убрали этап "Отправлено КП", т.к. именно после него большинство клиентов не возвращались, взамен стали сразу закрывать человека на выкрас - ключевой этап воронки.
Мотивация: окладную часть уменьшили в 2,5 раза и добавили % с продаж с градацией на увеличение, в зависимости от суммы продаж за отчетный месяц.
После запуска нового отдела и месяца работы уволили 3 прежних сотрудников, 1 согласился на новые условия и продолжил работать, но уже более эффективно.
Результат:
Выручка через 1 месяц работы нового отдела = 2,1 млн руб. Собственник продажами больше не занимается.
Выручка через 4 месяца работы = 3,9 млн руб.
Выручка через 7 месяцев работы = 5,25 млн руб.