Запрос:
Есть CRM, скрипты переговоров, менеджеры хорошо знают услугу, поток ЛИДов стабильный + база наработанных клиентов, но продаж мало.
Менеджеры постоянно "очень заняты", ничего не успевают, а результат слабый.
Мотивация менеджеров: оклад + бонус при выполнении общего плана. План выполняется очень редко.
Средняя выручка 3,5-3,7 млн руб в месяц.
Что было сделано:
Проанализировали реальную загруженность менеджеров, выяснилось, что на звонки тратится не более 30 минут в день (при том, что это основная часть работы), а также с клиентом совершается, в среднем, всего 2 касания.
Ввели контрольные точки по звонкам, КП, и заключенным договорам.
Внедрили алгоритм обязательных касаний клиента до результата, прописали скрипты на весь путь общения с клиентом (средний цикл сделки 1,5 месяца).
Внерили распорядок действий внутри рабочего дня и строгий контроль соответствия.
Общий план отдела заменен на личные планы каждому сотруднику.
Мотивация пересмотрена, привязана к личному результату.
Результат:
Средняя выручка на 3 месяц работы = 5,2 млн руб в месяц.
Средняя выручка на 6 месяц работы = 6,3 млн руб в месяц.